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Comment bien évaluer son risque client

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La rédaction

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Les risques liés à la relation client ne concernent pas uniquement la question de l’encaissement des factures. Ils existent en amont tout au long du cycle de vente (de la commande au règlement) et nécessitent donc d’agir à plusieurs niveaux en amont : analyse financière des prospects et des clients, comptabilité clients, administration des ventes, gestion de portefeuilles, gestion de trésorerie, outils de scoring interne, etc. 

Indispensable pour assurer la bonne santé financière à l’entreprise, la gestion de ce risque exige de bien connaître son portefeuille clients en sachant observer les bons indicateurs et détecter les symptômes des situations critiques. 
 

Les données à consulter

L’entreprise qui souhaite conclure un contrat avec un autre professionnel doit s’informer à la fois sur la situation financière de son futur partenaire et sur les données structurelles le concernant : forme juridique, capital, ancienneté. Pour cela, elle peut consulter un certain nombre de documents disponibles : 
  • La carte d’identité de chaque entreprise ainsi que ses comptes annuels sont consultables au registre du commerce et des sociétés (RCS). A cette fin, consulter les sites infogreffe.fr et société.com.
  • L’état d’endettement est donné par les registres des privilèges de la Sécurité sociale, des caisses complémentaires et du Trésor, qui sont disponibles auprès du greffe du tribunal de commerce ou du tribunal de grande instance.
  • Certaines informations concernant le patrimoine d’une entreprise dont les gages consentis sur celui-ci sont délivrées par les services de la publicité foncière.
  • La publicité des actes enregistrés au registre du commerce et des sociétés est également assurée par le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales.
  • Les ventes ou locations-gérances de fonds de commerce, les formalités constitutives ou modificatives des sociétés sont publiées par les journaux d’annonces légales.
Ces informations peuvent être obtenues directement auprès de chaque organisme, ou par le biais d’une agence de renseignements commerciaux.
 

A savoir !

La loi Sapin II  a créé un « registre de bénéficiaires effectifs européens » et renforce également l’obligation de vigilance à laquelle sont assujettis certains professionnels. Ce registre est à utiliser comme une source supplémentaire d’informations afin de s’assurer que le client est conforme aux lois anti-corruption et afin de vérifier leur probité et leur intégrité qui fait également partie de la prévention du risque client. Cela permet de prévenir l'usurpation d'identité, la fraude financière, le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme. Outre les établissements financiersauditeursexperts-comptables, ou encore conseils fiscaux, par exemple, sont désormais soumis à l’obligation de vigilance, les « agents de location » au même titre que les agents immobiliers, les professionnels des « services des jeux d’argent et de hasard » ou encore toute personne négociant des biens quelconques avec le règlement d’un prix en espèce supérieur ou égal à 10 000 € (contre 15 000 € auparavant)

 

Les points de vigilance à observer

Les principaux signaux qui permettent de repérer la fragilité du partenaire, et qui doivent alerter le dirigeant sont les suivants : 
  • Un crédit fournisseur qui représente plus de 30/40% du passif.
  • Des capitaux propres faibles, ce qui amène l’entreprise à se faire financer par ses fournisseurs.
  • Des dettes fiscales et sociales qui devraient être inférieures à 10% du passif.
  • Des changements de dirigeants, tout particulièrement au sein des entreprises exigeant une forte compétence technique.
  • La perte d’un bail commercial, qui peut être le signe que le garant dispose d’un nantissement du fonds ou même que l’entreprise a cessé son activité.
  • Les éléments qui indiqueraient que les dirigeants tentent de protéger leur patrimoine personnel et anticipent eux-mêmes une défaillance.
  • Tout mouvement qui montrerait que l’entreprise cherche à obtenir des liquidités ou à céder une partie de son activité.
  • Des demandes répétées de dérogation au délai standard (45 jours fin de mois, 60 Jours net date de facture).
  • Un changement de fournisseur soudain, une commande « urgente » pour un nouveau client, une demande d’ « exclusivité ».

Les actions à mettre en œuvre  

A la suite de cette étude, la mise en place de certaines méthodes de contrôle aide à se prémunir du risque client :
  • La technique du scoring,  qui permet d'affecter à chaque client, suivant des critères homogènes, un niveau déterminé du risque.
  • Le suivi de la concentration de la base client.
  • La définition d’encours maximal autorisé pour les clients présentant un risque.
Des professionnels, spécialisés dans la rédaction des contrats ou l’évaluation du risque d’impayé au regard des documents comptables, peuvent soutenir les entreprises dans ces actions :
  • Un expert-comptable.
  • Un centre de gestion agréé.
  • Un établissement de conseil en crédit management.
  • Un avocat en droit des affaires.
 

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