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Entreprendre à l’international : comment animer vos réseaux

Benjamin Chabrier

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Entreprendre à l’international : comment animer vos réseaux

© D.R. voir les IPTC

Lorsque vous mettez en place un réseau de vente en direction d’un marché étranger, vous devez mener des actions pour motiver et augmenter les performances de votre personnel commercial et par la même occasion, fidéliser vos distributeurs. Quelles sont ces actions ? 

Entreprendre à l’étranger, c’est créer un réseau de vente. On peut dégager 3 principaux niveaux dans le réseau.

  • La force de vente de l’entreprise (le personnel détaché ou expatrié, vendeurs itinérants basés en France)
  • La distribution locale (composée des importateurs, des grossistes, détaillants, etc.)
  • La représentation locale liée par contrat à l’entreprise (agents commissionnés, concessionnaires, franchisés)

>> À lire aussi : Pensez à la Douane pour accompagner votre entreprise à l’international <<

La force de vente

Il s’agit des personnes qui sont directement sous votre responsabilité. Elles peuvent se trouver sur des marchés plus ou moins proches. Il est donc nécessaire, pour éviter leur isolement et maintenir leur motivation :

  • de responsabiliser vos équipes par des objectifs clairs et réalistes
  • de les former et les informer, sur le marché, les nouveaux produits et les évolutions de la concurrence
  • d’offrir un soutien commercial et logistique
  • d’offrir un suivi des résultats, avec des intéressements matériels à la clé

>> À lire aussi : Passer un marché à l’international : identifier et prévoir les risques<<

La représentation locale

Il s’agit des agents franchisés, des concessionnaires qui possèdent un contrat leur accordant l’exclusivité géographique en contrepartie leurs obligations en ce qui concerne l’activité ou les résultats.

Afin de s’assurer relations efficaces entre partenaires, il est nécessaire d’assurer un suivi au quotidien, là encore, plusieurs moyens :

  • L’information (sur les objectifs, les investissements envisagés, les produits et leur évolution, le marché, la concurrence, etc.)
  • La formation des vendeurs et des techniciens
  • La garantie de fournir un support logistique et un stock suffisant de produits
  • L’aide à la négociation et à la communication
  • Le contrôle des écarts par rapport aux prévisions et de l’activité

>> À lire aussi : Faites de l’international 2017 : une semaine pour tout savoir sur l’export <<

Les distributeurs locaux

Il est plus difficile d’avoir des interactions sur le marché étrangers avec les intermédiaires locaux (grossistes) et les détaillants. Cette difficulté s’explique par l’éloignement, que les actions sont le plus souvent déléguées au réseau de vente et par le fait que les intermédiaires peuvent constituer « un écran » avec les détaillants.

L’action de promotion sur le terrain que l’on peut envisager avec la force de vente et les représentants locaux est donc ici difficilement envisageable. 

N'hésitez pas à essayer de tout de même communiquer dans les points de vente, en passant soit par le réseau, soit par la presse ou des salons. 

Pour aller plus loin :

http://export.businessfrance.fr

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