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Passer un marché à l’international : identifier et prévoir les risques

Passer un marché à l’international : identifier et prévoir les risques
La rédaction

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Développer des activités avec un partenaire étranger est un levier de croissance important. Qu’il s’agisse d’une opération ponctuelle (livraison clef en mains d’une installation technologique), ou d’exportations régulières et sur le long terme, négocier et signer un marché dans un environnement juridique et culturel  nouveau nécessite cependant une vigilance accrue.

Le choc des cultures !

Il est essentiel de ne pas laisser influencer par sa propre culture et d’éviter toutes « idées reçues » pour aborder ce nouveau marché. La différence culturelle ne se limite pas au cadre juridique et ne pas disposer des bonnes informations sur les valeurs culturelles, les codes de politesse… peut être très préjudiciable au développement envisagé. 

Attention également aux contre-sens des traducteurs qui ne connaissent pas toujours le domaine technique, objet de la négociation.

 

Quel pays, quel partenaire ?

Une étude marketing approfondie analysera les atouts et les risques du pays dans lequel vous souhaitez vous développer en fonction des :

  • Facteurs de marché

Taille du marché, croissance, maturité, hausse des matières premières/prix de vente, part de marché de la concurrence, différentiation, saisonnalité de la demande, sensibilité de la conjoncture, élasticité de la demande au prix.

  • Facteurs technologiques

Stabilité des technologies, origine de la valeur ajoutée, marge de gains de productivité, accès aux technologies, possibilité d’applications nouvelles.

  • Facteurs industriels

Économies d’échelles, barrières à l’entrée, risques de substitution des produits, intensité concurrentielle locale, pouvoirs de négociation des fournisseurs, pouvoir de négociation des clients, intensité R&D nécessaire.

Identifier le ou les bons partenaires locaux comporte toujours un risque et le choix se fera en fonction du meilleur rapport «risque/opportunité».

 

Anticiper le non paiement ou non-solvabilité de l’acheteur

Rien ne sert de vendre si ce n’est pour ne pas être payé en retour. Les pratiques internationales, les méthodes, les outils sont très différents des pratiques françaises.

  • La publication des comptes aux greffes des tribunaux de commerce n’est obligatoire qu’en France et Belgique. En Allemagne moins de 150 000 bilans sont accessibles, en Suisse le système est très opaque… et en Chine ou en Russie, ces données n’ont aucune réalité.
  • La banque n’est en aucun cas une garantie de paiement dans un pays étranger. Exemple : en Russie, sur les 600 établissements bancaires, les autorités russes viennent d’en fermer une centaine trop fragiles ou aux pratiques douteuses.
  • Des bases de données des entreprises dans le monde (ex. : Coface, 41 millions d’entreprises) donnent un  « rating » basé sur la qualité financière et indique le montant de crédit que l’on peut lui accorder en toute sécurité. Attention à l’actualisation en temps réel.

 

Limitez votre responsabilité

Établir un contrat avec le partenaire local s’avère parfois une tâche complexe où les différences culturelles et les différents systèmes de droit auxquels se réfèrent les parties peuvent influencer très fortement la négociation, la rendant parfois longue et difficile. Laisser dans l’ombre un point important et signer sans comprendre toute la portée des clauses est une source sûre de déboires. Il est très vivement conseillé de ne pas faire l’économie d’un avocat spécialisé, et ce tout particulièrement aux États-Unis.

En définissant clairement ses obligations par des clauses contractuelles bien rédigées, l’entreprise va pouvoir mieux cerner ses risques et donc mieux savoir ce qu’il convient de transférer à l’assureur. Certaines clauses permettent de limiter contractuellement sa responsabilité envers son partenaire, voire même l’exclure :

  • Les clauses d’exonération de responsabilité ou « indemnity clause » par lesquelles l'une des parties s'engage à garantir l'autre contre tout engagement de sa responsabilité et contre tout dommage qu'elle pourrait subir en raison du contrat, et à faire son affaire personnelle de toute action qui pourrait lui être intentée.
  • Les clauses réciproques d’abandon de recours entre deux sociétés ou « cross waiver of liability » ou « knock for knock » qui prévoient qu’aucune des parties ne sera responsable à l’égard de l’autre des dommages qu’elles pourraient se causer dans le cadre de l’(in)exécution du contrat.
  • On y adjoint souvent un engagement de « garantie » ou « hold harmless », qui inclut les dommages causés aux tiers en prévoyant que chacun tiendra l’autre indemne des recours qui seraient exercés par des tiers contre l’autre alors que selon le contrat la charge en incomberait au partenaire co-contractant.

Ces clauses ne sont valables que dans les limites de la bonne foi, pour autant qu’elles ne soient pas contraires à l’ordre public et ne portent pas sur les obligations essentielles du contrat.

N’oubliez pas de veiller à une bonne cohérence de ces clauses avec les couvertures d’assurance !

 

La clause assurance

Lors de la négociation du contrat, les commerciaux ont tendance à négliger cette clause qui pourtant, une fois le contrat signé, a force obligatoire et s’impose aux parties. Or il arrive fréquemment que le partenaire exige une couverture non prévue par la législation ou les usages locaux et dont le placement ne pourra se trouver qu’au prix d’une cotisation plus élevée que les prévisions du budget. Ex. : montant de garantie très supérieur aux habitudes locales, couverture décennale alors que la loi locale ne l’impose pas...

 

Les recours des consommateurs et clients

Selon le pays d’export, le vice de conception, l’erreur de fabrication ou de conditionnement sont régulés par les lois locales (UE :  Directive produits défectueux, USA : Tort Law).

  • Faîtes tout spécialement attention au « mode d’emploi » ou « notice » accompagnant, le cas échéant,  votre produit, et à leur traduction car une mauvaise information sur l’utilisation du produit peut coûter très cher (en particulier aux USA, Canada : Punitive damage) .
  • Pour certains produits « à risque » (ex: produits pharmaceutiques, produits polluants…), certains pays ont mis en place une législation spécifique assortie d’un fonds obligatoire (ex.  Pharmapool pour tout médicament commercialisé en Allemagne).
     

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